Кейс: +340% заявок после реактивации базы
Интернет-магазин электроники не мог вернуть «спящих» клиентов. За 2 недели мы получили 47 заявок и ₽890 000 продаж.
Время чтения: 7 минут
Исходные данные
Клиент: Интернет-магазин электроники (наушники, колонки, аксессуары)
Город: Москва
База: 12 400 контактов (клиенты за последние 2 года)
Проблема: 68% базы не покупали 6+ месяцев. Повторные продажи почти нулевые.
Цель: Реактивировать «спящих», получить минимум 20 заявок за 2 недели.
Аудит базы
Первым делом мы проанализировали базу и выявили проблемы:
- Нет сегментации: всем отправляли одно и то же
- Нет персонализации: «Уважаемый клиент» вместо имени
- Оффер не релевантен: предлагали то, что уже купили
- Частота: 2-3 рассылки в неделю (люди устали)
Что сделали
1. Сегментация
Разделили базу на 5 групп:
- Сегмент A: Купили 6-12 месяцев назад (3 200 чел)
- Сегмент B: Купили 12-18 месяцев назад (2 800 чел)
- Сегмент C: Купили 18+ месяцев назад (2 400 чел)
- Сегмент D: Бросили корзину (1 600 чел)
- Сегмент E: Подписались, но не покупали (2 400 чел)
2. Персонализация по категориям
Для каждого сегмента подобрали релевантные товары:
- Купили наушники → предлагали чехлы, кабели, новые модели
- Купили колонку → предлагали умные лампы, сабвуферы
- Бросили корзину → напоминали о товаре + скидка 5%
3. Цепочка сообщений
Для каждого сегмента написали 4 сообщения:
Сообщение 1 (День 0): «Мы скучаем» + персональная скидка
«Алексей, давно не виделись! Вот 15% на всё для вас»
Сообщение 2 (День 3): Новинки категории
«Вы смотрели наушники X. Вышла новая версия — вот обзор»
Сообщение 3 (День 7): Социальное доказательство
«127 человек купили эту модель за неделю. Вот отзывы»
Сообщение 4 (День 10): Дожим
«Скидка сгорает завтра. Успейте забрать»
4. A/B тесты
Тестировали на 10% базы перед основным запуском:
- Заголовок A: «Персональная скидка для вас»
- Заголовок B: «Алексей, вот 15% только для вас»
- Победитель: B (+34% к открытиям)
Результаты
OR
34% (было 12%)
CTR
18% (было 4%)
Заявки
47 (план: 20)
Продажи
₽890 000
ROI
340%
Отписки
0.6%
Детализация по сегментам
Сегмент A (6-12 мес): OR 41%, 18 заявок, ₽320 000 продаж
Сегмент B (12-18 мес): OR 35%, 14 заявок, ₽280 000 продаж
Сегмент C (18+ мес): OR 28%, 8 заявок, ₽150 000 продаж
Сегмент D (корзина): OR 52%, 5 заявок, ₽90 000 продаж
Сегмент E (не покупали): OR 22%, 2 заявки, ₽50 000 продаж
Что сработало лучше всего
- Персонализация по имени: +34% к открытиям
- Персонализация по категории: +67% к кликам
- Скидка 15% (не 5-10%): конверсия в 2.3 раза выше
- 4 сообщения вместо 1: 60% заявок пришли на 3-4 сообщении
Что не сработало
- Сообщение в выходные: OR на 40% ниже, чем в будни
- Длинные тексты (1000+ символов): CTR в 2 раза ниже
- Оффер «на всё»: конверсия ниже, чем на конкретную категорию
План на следующий месяц
- Запустить автоворонку для новых клиентов
- Добавить триггеры по просмотрам товаров
- Внедрить реферальную программу («приведи друга — получи 10%»)
- Ежемесячная реактивация «спящих» (автоматически)
Выводы
Реактивация «спящей» базы даёт быстрый ROI. Ключевые факторы успеха:
- Сегментация по давности и интересам
- Персонализация (имя + категория)
- Цепочка из 3-4 сообщений (не одно)
- A/B тесты перед основным запуском